Funil de vendas: como usar em seu e-commerce e aumentar as vendas?

A internet vem se tornando cada vez mais um meio para as pessoas realizarem suas compras. Segundo um estudo feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 89% dos usuários realizaram pelo menos uma compra pela internet nos 12 meses anteriores à pesquisa.

Mas, até fazer uma compra, o consumidor percorre um longo caminho, chamado funil de vendas, que começa antes mesmo que ele se depare com a sua marca na internet. Ele permite que as empresas mapeiem as etapas percorridas pelos usuários e definam quais estratégias utilizarão em cada fase, a fim de facilitar o avanço em direção à decisão de compra.

Mas como converter os visitantes de sua página em clientes? Você sabe, por exemplo, o que são suspects, prospects, leads e régua de relacionamento? Neste post, nós vamos explicar o que é o funil de vendas, quais são as suas etapas e como o cliente transita em cada uma delas. Acompanhe!

Qual o objetivo do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas representa a fase em que o consumidor está na jornada de compra, na qual ele vai, gradativamente, fortalecendo sua decisão de comprar. Por isso, é preciso criar uma estrutura que interligue cada uma dessas três partes, observando cada momento vivido pelo usuário e fazendo com que ele prossiga na sua jornada sem se desviar pelo caminho.

O objetivo principal do funil de vendas é transformar leads (usuários que acessam sua página, geralmente interessados em algum produto ou serviço que você oferece) em compradores de sua loja virtual. Quando as três etapas do funil são bem planejadas e conectadas, o processo de conversão de leads em consumidores efetivos se torna muito mais fluido e natural.

Tudo começa com os suspects

Os suspects são os clientes que se cadastram em sua loja virtual, fornecendo, para isso, seus nomes e e-mails. Nessa fase inicial, tudo o que você sabe sobre o usuário são esses dois dados, mas ele ainda não manifestou qualquer intenção de compra.

Usuários interessados viram prospects

Uma vez que os contatos demonstrem interesse por algum de seus produtos ou serviços, eles se tornam prospects. Por exemplo: se o usuário faz o download de algum conteúdo relacionado ao seu produto ou serviço, isso demonstra que ele é, sim, um cliente em potencial, mesmo que ainda não tenha demonstrado intenção real de compra.

Soluções atraem leads

Depois de já ter interagido com a sua marca e lido o seu conteúdo, nas fases anteriores, pode-se dizer que o usuário apresenta um perfil compatível com a persona de sua loja virtual. Ele já conhece o seu produto e serviço e as soluções que você apresenta para os seus problemas. Portanto, está pronto para se tornar um cliente de seu e-commerce.

Nutrição de leads

O processo que envolve a coleta de informações de clientes em potencial para transformá-los em clientes é conhecido como nutrição de leads. Quando o fluxo do seu funil de compras funciona corretamente, ele atrai suspects, captura prospects e prepara leads qualificados para comprarem no seu e-commerce.

Esse processo responsável por transformar clientes em potencial em clientes efetivos da sua loja virtual é chamado de nutrição de leads.

Quais são as suas etapas?

O funil de vendas envolve um planejamento de marketing digital com análise de mercado, público-alvo e personas, pesquisa por palavras-chave, investimento em campanhas de marketing, ferramentas e canais para publicação.

Note que cada etapa depende da demanda da persona e de seu grau de envolvimento com a marca e os produtos e serviços que ela oferece. Atente-se para as distinções entre cada etapa seguida pelo consumidor no funil, procure adotar as estratégias adequadas para cada fase e identificar corretamente os clientes potenciais de sua empresa.

Topo do funil

O topo do funil é uma fase de atração e aprendizado, em que o cliente toma consciência de sua marca, mas ainda não busca um produto ou serviço específico. Essa etapa, portanto, envolve estratégias para atrair clientes em potencial, como realizar campanhas de anúncios no Google AdWords ou no Facebook Ads e disponibilizar conteúdo relevante em blogs e mídias sociais.

O mais importante, nesse momento, é aumentar o tráfego de sua loja virtual e gerar mais leads.

Meio do funil

Nessa etapa, o consumidor já tem intenção de adquirir determinado produto ou serviço, mas ainda não está convencido a fechar o negócio. Ele busca informações mais aprofundadas sobre as soluções oferecidas pela empresa, até se sentir seguro para realizar a compra. Você deve, então, começar a eliminar possíveis objeções e conhecer seus clientes, coletando o máximo de informações que puder.

Procure criar conteúdos com informações que tragam soluções para os problemas do cliente, levando-o a se imaginar em um cenário de satisfação. Procure criar materiais ricos e completos, disponibilizando-os para download. Em troca, ele deve informar pelo menos seu nome e endereço de e-mail. Aproveite esse momento para oferecer descontos exclusivos, dar brindes e fazer promoções relâmpago que atraiam a atenção do consumidor.

Fundo do funil

Nessa fase, o cliente já consumiu conteúdos oferecidos por sua marca e se sente mais seguro para realizar a compra. Esse é o momento para sua marca ofertar seu produto ou serviço. Você pode, agora, preparar uma newsletter especial com indicações de produtos e serviços. Procure otimizar suas páginas e fazer uma oferta atraente, de modo a levar o cliente a fechar o negócio.

Após realizada a venda, procure assegurar-se de que o cliente ficou satisfeito e continue a fidelizá-lo. Lembre-se que vender novamente para uma pessoa que já comprou sai muito mais em conta do que adquirir novos clientes.

Como funciona na prática?

Vamos supor, por exemplo, que um cliente tem uma máquina de lavar que vem apresentando algum defeito. Na etapa do topo do funil, ele terá muitas dúvidas. Será que vale a pena continuar a consertar sua máquina de lavar ou é melhor comprar uma nova? Qual a melhor marca para substituí-la?

Depois de refletir sobre o problema, o consumidor procura soluções para resolvê-lo. A segunda etapa é caracterizada por essa consideração em busca de uma solução para o problema. Para responder às dúvidas que surgiram na primeira etapa do funil, ele pesquisa, então, se vale mais a pena comprar uma máquina nova, qual seria a máquina ideal para suas necessidades e compatível com o seu orçamento.

Na etapa de decisão, o consumidor já pensou em algumas alternativas de soluções e precisa decidir qual é a sua escolha. Para isso, ele pesquisa mais na internet, conversa com amigos, procura saber mais detalhes sobre os produtos que selecionou. Nesse momento, é importante divulgar informações sobre a reputação da marca, a opinião dos outros clientes, as formas de pagamento etc.

O que é a régua de relacionamento?

A régua de relacionamento é o procedimento usado para gerar novos leads qualificados e manter o relacionamento com clientes em longo prazo. Esse processo envolve o envio de e-mail marketing em momentos específicos para os contatos do e-commerce, levando em conta a etapa na qual ele se encontra no funil de vendas.

O funil de vendas também permite que você avalie os resultados de cada etapa do processo, para verificar onde ocorrem acertos e corrigir erros. Ajustes devem ser feitos quando o desempenho se mostrar abaixo do esperado, por exemplo, se o usuário percorreu todas as etapas do caminho, mas abandonou o carrinho de compras no fundo do funil de vendas.

Nesse caso, é preciso analisar quais são os possíveis motivos que o levaram a desistir da compra, como frete muito alto ou demora no tempo de entrega do produto.

Observe também que concluir a venda não é o fim do processo: mesmo depois que o cliente efetua uma compra, você deve continuar trabalhando para fidelizá-lo e se certificar de que ele voltará a comprar de sua empresa. Envie conteúdos de acordo com seus interesses, ofereça promoções relacionadas com o produto adquirido e felicite-o em datas comemorativas, por exemplo.

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